本报记者 陈晶晶 北京报道
2025年，保险中介市场迎来更加残酷的竞争境遇。
近日，卡行天下保险经纪有限公司（以下简称“卡行天下”）被以7万余元成功拍卖，同期辽宁、陕西、江苏3家保险代理公司接连被监管注销，引发行业对保险中介机构未来生存焦虑：一边是保险经纪、代理公司牌照批量吊销、牌照价值大幅缩水；另一边是险企争抢银行网点，银保渠道保费触高。
《中国经营报》记者注意到，2024年，保险中介机构数量年内减少27家。2025年，退出的速度正在加快，仅2025年前3个月便已注销20多家，逼近去年一整年的数量。同时，有大型保险经纪公司2024年新单标准保费同比下滑超40%，保险中介公司生存空间被挤压。
多位保险中介人士对记者表示：“‘报行合一’‘清虚提质’行动实施以来，保险中介市场不仅仅面临一时的经营波动，更是整个行业运行逻辑的深层次变革。保险中介机构需要重新审视自身定位和价值创造方式，而不再仅是简单的保险销售渠道。”
中介牌照数量下滑价值暴跌
公开资料显示，卡行天下曾在2023年11月21日被拍卖，彼时起拍价为5000万元，后因无人竞拍而流拍。此后，卡行天下起拍价分别以2500万元、1250万元、625万元、312.5万元、156.25万元、78.12万元、39.06万元、19.53万元被拍卖，均因无人参与竞拍而流拍。
2025年3月23日，卡行天下第10次上拍卖台，起拍价为1元， 9人参与竞拍，在经过63次竞价后，最终以7.1万元成交，仅为初始估值的0.14%，甚至低于公司5000万元注册资本金的0.2%，创下保险中介行业价值缩水纪录。
记者从保险中介牌照居间人士处获悉，自2024年下半年以来，多家资本出售持有的保险中介公司股权。仅今年3月，便有10余张保险中介牌照急于转让。
“2018年前后，一张无业务的全国性保险经纪牌照市场价值达2000万元，区域性保险中介牌照亦在500万元以上。2020年前后，一张带网销资质的保险代理牌照，每年有几亿元的保费收入，交易价格可以抬高至5000多万元出售，但是现在价格1000万元以下都没人问。”上述居间人告诉记者。
3月10日，北京产权交易所公开披露头部中介公司江泰保险经纪股份有限公司1100.8万股股份（占总股本5.1217%）转让公告，转让方为三峡资产管理有限公司（以下简称“三峡资产”），转让底价为4335.76万元。这已是三峡资产第二次公开挂牌。2024年年末，三峡资产首次挂牌该股权，当时挂牌价为4596.26万元。仅不到3个月，挂牌价下降超200万元。
除了保险中介牌照价值持续缩水，市场参与主体数量也在下降。今年3月中旬，江苏国利聚信保险代理有限公司、陕西海通嘉豪汽车保险代理有限公司、辽宁盛和保险代理有限公司3家保险中介公司均被监管注销。
公开数据显示，2019—2024年6年间，中国保险专业中介机构呈现逐年递减趋势，数量从2642家降至2539家，累计减少103家。
衰落背后：费差减少、渠道迁移
保险中介机构价值持续缩水背后是多重压力作用的结果。
据了解，保险中介公司主要依赖代理销售保险产品赚取手续费存活。在“报行合一”尚未推行之前，颇为丰厚的销售佣金以及诸多险企配套，支持供养了其庞大的内勤和营销团队以及分支机构。但对于完全依靠手续费的中介公司而言，这种模式运营成本极高。
伴随“报行合一”全面落地，险企渠道佣金下降趋势明显，直接压缩了费差空间，依赖费差收益的经纪代理公司传统模式难以为继，其盈利也随之受到冲击，特别是规模较大的机构。行业交流数据显示，经纪代理渠道佣金水平降幅整体已超40%，中小机构佣金收入近乎腰斩。
除了费差减少，银保渠道重新受到险企重用，成为核心战略渠道，也是挤压保险经纪、代理公司（以下简称“经代”）生存的一个重要因素。
多位保险人士对记者表示，自2024年5月监管出台政策放开险企与银行“1+3”合作网点限制，一家银行网点可以售卖更多保险产品以来，险企竞相争取银行网点代理销售，并给予更多配套策略。另外，银行亦更加积极主动申请经营保险代理业务，特别是中小农商行。
一位资深保险经纪人彭杰（化名）向记者表示：“自‘报行合一’实施后我很焦虑，所焦虑的并非与同渠道竞争，而是焦虑与银保的竞争。目前，保险公司给予经代渠道、银保渠道不同的策略，但银保渠道支持力度更大。比如同一款储蓄型产品，银保渠道预定附加费用率更低，产品保证现金价值更高，而经代则相反。简单来说就是保险公司给银行所代理的产品收益明显高于经代。”
“银保价值虽然饱受争议，但是最容易迅速扩大保险业务规模，特别是对个险薄弱乃至没有个险的中小险企而言，银保就是全部保费来源。在当前的大环境下，险企需要降本增效，压降固定经营服务成本，让利到客户与销售端。销售渠道同样需要降本增效，以更低的成本来获取更高的保费规模。未来一定是以银保作为主要销售渠道，而非经代。”彭杰对记者表示。
“‘报行合一’政策在人身险持续推行，对以此为主业的保险中介机构造成沉重且长期的影响。”一位业内人士对记者如是说。
值得一提的是，监管曾公开表示保险中介机构经营模式粗放，一些中介机构缺乏有效的公司治理、业务范围广而不专、信息化水平较低；违规易发多发，部分中介机构销售误导等违法违规行为相对普遍。
2024年7月，为整治保险中介市场存在的顽疾，国家金融监管总局启动“保险中介清虚提质3年行动”，重点针对“无人员、无场所、无业务”的“空壳”“僵尸”机构，以及长期未开展业务、违规经营的兼业代理机构，严打销售误导、虚挂业务、虚列费用、数据造假、人员挂靠等乱象。
市场预计，在监管趋严、市场竞争更加激烈等因素影响下，保险中介机构的“洗牌”还将持续，优胜劣汰是大势所趋。
迫切寻找第二、第三曲线
保费收入下滑、佣金下滑还只是表象，更重要的是，整个保险中介行业的财务模型和业务模式都变得不再适宜。
大童保险服务战略研究负责人邵清华对记者表示，中国保险中介公司一个显著特点是业务高度集中。以人身险业务为例，头部几家保险中介公司人身险业务几乎占据整个营业收入的90%以上。仅仅专注于某一条赛道已无法满足行业需求，中介公司必须发展自身跨专业领域、跨赛道的能力。
在能力升级方面，邵清华认为，保险中介公司不能只是连接保险公司和消费者，还要连接各类相关企业，形成服务生态；同时，整合数据资源、渠道资源和技术资源，引入先进的风险管理技术和工具，如AI大模型、区块链。要从简单的保险销售转向更全面、更专业的风险管理，搭建集风险评估、风险预警、风险处置等功能于一体的专业支持平台，让风险减量服务成为共识。
邵清华表示，未来，保险中介行业重要的趋势或是“分久必合”——并非单纯指机构层面的兼并收购，而是聚焦于专业方向与专业能力上的融合。未来，原本专注人身险的公司必然要拓展财产险业务能力，过去深耕财产险的公司也势必要涉足人身险赛道。
邵清华进一步认为，目前来看，发展财产险，尤其是高专业度、高复杂性、具有一定执行和服务门槛的境内外财险及其资金安排的整体解决方案，是最佳的路径。
“未来3—5年，以人身险为主业的中介机构都需要切实解决自身的转型发展问题，都应探寻自身的第二条乃至第三条增长曲线，重造商业模式、重塑财务模型、重写资本故事。”在邵清华看来，对于中小型中介机构（人身险为主业）而言，首先要渡过危机：“一是坚持自身优势、把长板做得更长；二是收缩战线、集中资源、严格降本增效；三是因地制宜、结合自身的队伍和市场特点，在服务方式上尝试多元化的创新。”